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商业思维

笔记君说：

8月2日至3日，在2022亚布力中国企业家论坛·天津峰会上，俞敏洪表示新东方从去年开始花了接近200亿，退学费和员工遣散费，却没带来太多危险，因为账上还有钱；如果没钱的话，砸锅卖铁都没有的话，自己可能已经跳楼了。

由此，他认为，企业要保存实力，现金为王，这样即使遇到最艰难的时刻，依然能够扛过去。

如今，每个人都应该明白现金流的重要性。如果你是老板或者高管，就会知道现金流关乎企业生死存亡；如果你是普通人，也会知道卡里的金额会对你的生活产生多大影响。

但是，企业有各种成本，个人有各种开销，我们要如何平衡成本与现金流？今天，我们就来聊聊这个话题。

5月份，香帅在文章中讲过一件事。

她做记账公司的朋友说，现在80-100人左右，大几千万到一两亿的企业，目前是最难的——尤其是服务业，手停了，但嘴没停啊。

睁眼就是人工、房租，资金链已经崩到极点，很多就是在死撑，实在撑不住的就只有解散了。

她们手里这种案例已经大把。更屈的是那些经营本来毫无问题，就因为没法开发票（人员，公章都跟着被“封印”），收入没法入账。

而房租，人工，银行贷款照付，几个月下来，运气不好很容易资金链脆崩。这种情况下，企业盈利与否都不是核心了，光两个月现金流这么生生卡住，就搞死不少。

同时那位朋友也总结说，给小企业记账这么多年，这两年最深的感受就是，困难情况下，健康的现金流是核心中的核心，重点中的重点。

这两年活的稍微平头整脸的小企业，都满足两个条件，第一是商业模式本身就是现金流充沛的，第二是财务风格保守，有中国人那种“量入为出”观念的。

她幽幽补了一句，“现在可算是理解为什么我爸妈那么爱存钱了，还非得存银行，还放点在抽屉深处和床板下面了。”

一、企业，该怎么办？

你手上的现金够养活自己几个月？

有数据显示，很多企业的现金流支撑不过3个月。

为什么会这样？

刘润认为，这是因为很多企业的变动成本占比太低，固定成本占比太高。

什么是变动成本？什么又是固定成本？

固定成本，就是不管有没有收入，你每个月都必须要支出的成本。比如房租，比如员工工资。

变动成本，就是随着收入变化而变化的成本。比如进货，比如销售佣金。比如广告费。

当你没有销售的时候，你就不会进货，也不用支付销售佣金了。

固定成本和变动成本加在一起，就是你企业经营的所有成本。

在经济正常发展的时候，你可能并不会觉得固定成本和变动成本有什么区别。

反正都是成本，只要收入大于总成本，就能够赚到钱。

可是，一旦遇到突发状况，收入突然停止的时候，你就会意识到，固定成本和变动成本有着巨大的差异。

1.公司的成本

没有了收入，变动成本就几乎没有了，但固定成本是一直在的。固定成本如果占比太高，你的公司就很容易死掉。

以在疫情中受到巨大影响的餐饮行业为例。餐饮行业的成本结构大概是这样：

工资成本占30%；

菜品成本占30%；

租金成本占20%；

毛利占20%。

当然，每家餐厅根据菜品种类的不同，是高端还是低端，做火锅还是炒菜，成本结构会有很大差别，在这里，我们取的是大概的约数。

工资30%，菜品30%，租金20%，加起来所有成本占80%。

这个占比的基数，是餐厅每个月的收入。也就是说，一个月收入的80%，都是成本。

可是，一家餐厅每个月的收入不是固定的，有的时候高，有的时候低。

当餐厅收入比较稳定的时候，这个比率就会相对稳定。而餐厅收入不稳定的时候，这个比率其实就毫无意义了。

所以，我们说30、30、20的成本结构，指的是餐厅收入比较稳定的时候。

那这些成本结构中，哪些是固定成本，哪些是变动成本呢？

首先，工资是固定成本。

不管你有没有收入，只要你没有倒闭或者裁员，员工的工资你都得付。

那租金呢？

租金也是固定成本。

只要房东没有给你免租或者减租，这20%就是你每个月必须的支出。

那菜品呢？

菜品是变动成本。

春节期间你可能储备了一些菜，但因为疫情无法营业，接下来你就不会进菜，这笔成本就不用支出了。

所以，在三大成本中，工资、租金，都是固定成本，加起来总共占比50%。

而毛利占比20%。

这意味着什么？

这意味着，只要一个月没有收入，恢复正常之后，你必须花2个半月才能把这一个月的固定开支赚回来。

两个月没有收入，你就要花5个月才能把这些固定开支赚回来。

可是，生意恢复正常还需要一定时间，少则几个月，多则半年一年。

在这种情况下，可能今年一整年，你都是白干的。

因为固定成本的占比太高，所以在疫情之下，6成企业的现金流都支撑不过3个月。

2.成本的转变

那怎么办？怎么才能降低固定成本的占比，这样就算有了突发情况，还可以多撑几个月？

你可以把固定成本转变为变动成本。

怎么转变？

以占比20%的房租为例。一家线下餐厅想要生意好，就要把餐厅尽量开在人流量大的地段，比如写字楼，比如商场。

越是流量大的地方，房租成本就会越高。房租，是用来买流量的。房租的本质，其实就是流量成本。

只不过在线下开餐厅，我们付流量成本时，是以一种买断风险的方式。这一个月中间，有的时间可能有人来，有的时间可能没人来。

但不管有没有人来，我们都把风险给买断了，每个月都要付固定的流量成本。

现在，因为疫情没人来了，我们就实实在在遇到了风险。

那能不能换一种方法，用变动成本的方式，来付流量成本呢？可不可以有人来我再付流量成本，没人来我就不付了呢？

可以。你可以继续做写字楼人群的生意，但是不把餐厅开在写字楼里。

那开在哪？

把餐厅开在离写字楼3公里之内，一个很深的小巷子里，甚至开在10楼、20楼。因为几乎没有人流，租金就会非常便宜。同时，缩小餐厅的面积。

过去，你开一家餐厅，1/3的面积是厨房，2/3的面积是大堂。现在，你可以把这2/3的面积砍掉，只留一间厨房。租金又少了2/3。

这时，你的房租成本就会大大降低，甚至会从原来的20%降为2%。

可是，没有了人流，生意从哪里来呢？

线上。你可以跟美团等外卖平台合作，美团给你带流量，会向你收流量费。流量费大概是百分之十几到百分之二十几，我们取个中间数算20%。

这个时候，你的流量成本（22%）跟之前的房租成本（20%），其实是差不多的。

咦，那不还是一样的吗？

太不一样了。这个时候，你已经把固定成本变成了变动成本。当你遇到突发情况，没有收入的时候，这20%的流量费用就不用付了。

你只需要支付什么？

30%的员工工资+2%的房租。这意味着，在过去，没有了收入，你的现金流可以活3个月。而现在，你可以活5个月了。

在过去，一个月没有收入，恢复正常后，你必须花2个半月才能把花出去的固定成本赚回来。

而现在，你只需要花1个半月就可以了。当固定成本占比比较低的时候，你的灵活度和安全性就会大大增加。

这就像，如果你是一个很胖的人，跑步时被绊一下，会很难维持平衡，几乎只能摔倒。

但是，当你瘦下来之后，同样被绊，就会更加灵活。你可能会踉跄几步，但最后还是能站得住。

3.人工成本

房租可以变为变动成本，那员工工资可不可以呢？餐厅为春节备了很多菜，但是因为疫情没人吃饭，眼看就要浪费了。怎么办？

一些餐厅想了个办法：把这些菜做成半成品，甚至连调味包都准备好，卖给周围居民。发现居然卖得还不错。

这就给了一些餐厅启示：我们可不可以长久去做这个生意？

理论上来看，谁最适合卖半成品菜？是超市吗？

可是，超市的供给也来自于工厂。更适合卖半成品菜的，也许是小区附近的餐厅。

为什么？

因为餐厅本来就需要把买来的食材，洗干净切好之后，变成一份一份的半成品。餐厅一般只有两个高峰期，午饭和晚饭。上午和下午时段，几乎没有客流。

那备菜的时候，如果员工正好有空闲，能不能顺便多备几十份呢？

这样周围居民下班回家的时候，正好可以顺便拿走，或者通过外卖平台配送。因为餐厅就在小区附近，居民会很有信任感，有问题可以直接上门，很方便。

这个时候，就相当于我们把“空闲出来的人工成本”，利用起来了。这部分“空闲出来的人工成本”，就变成了变动成本。

为什么这部分人工成本是变动成本？

因为不忙的时候，你就做半成品的生意，同时支付这部分人工成本。而如果餐厅很忙，你就不做这个生意，也就不用支付这部分人工成本。

这时，在线下餐厅或者线上餐厅的基础之上，你就增加了一个完全没有固定成本的生意。你的灵活度和安全性又大大增加。

这就相当于，你又做了一次瘦身。这个时候你被绊一下，就不会再踉踉跄跄。你甚至可以在空中做个360度转体，然后稳稳落地。

4.做好成本管理

21年前，雷军做金山软件的时候，面临过一次现金流危机，甚至连工资都发不出来了。自那之后，雷军非常重视现金流的问题。

他说：你要先搞清楚公司有多少人，每个月需要付多少工资，交多少房租、水电费，这些是固定成本。

差可以不出，广告可以不打，设备可以租用，因为这些都是变动成本。

变动成本是你紧急的时候可以不花的，但固定成本是你一定要给的。

把你的固定成本算出来后，用目前账上的现金除一下，要是没有18个月，你就真心应该睡不着觉。

千万不要把固定成本定得很高。你可以在很多地方花很多钱，但是是在变动的成本上。而在固定成本上要越紧越好。

小米创办这么多年来，办公室一直非常简陋。为什么？

因为它属于固定成本。我们14000人的办公室，十几万平米，每多一毛钱对我来说都是巨大的成本。所以，一定要管理好你的固定成本。账上存有18个月的现金，遇到危机时，你才能比较从容。

二、成年人，该怎么办？

以上，是关于企业成本和现金流的。那么，我们成年人开支也很大，也是需要有良好稳定的收入（现金流）的，该怎么办？

刘润认为，成年人的安全感，都是钱给的，而真正的安全感，永远来源于自己不可替代的能力。

你始终要把自己放在一个有选择权的位置上，这个很重要。

如果突然有一天，这家公司没了，你就算拿了很多的钱，但你想过没有，你能去哪里？

你今天如果创业，突然之间融资到不了账，现金流面临断裂危机，你立刻可以干什么？

要始终把自己放到有选择权的位置上。

所以核心不是这家公司对你好还是坏，而是如果有一天这家公司踢了你，或者你踢了公司，你能去哪里?

人们每天融入地铁汹涌的人潮，义无反顾的选择工作，是因为不怕疫情吗？真的是为了钱，连命都不要了吗？

大概率是因为没有办法，没有选择权。房贷要还，车贷要还，孩子要读书，老人要赡养，员工要发工资，房租要交钱……

生活的每一项成本都需要钱，没有钱，根本就没有资格选。成年人的安全感，都是钱给的。而真正的安全感，永远来源于自己不可替代的能力。

1.那怎么去建立选择权呢？

第一，勤奋，愿下笨功夫。

《超级演说家》第二季总冠军刘媛媛分享过这么一件事：一个普通阿姨是怎么拥有选择权的？

自己因为工作特别忙，每天点外卖，对身体特别不好。朋友听说之后，就推荐了一个她觉得特别好的阿姨。媛媛就尝试和阿姨合作了一些日子，感觉非常棒。

首先，阿姨效率特别高。干活比别人快很多，不磨蹭，一个小时能干2个小时的活，都是跑着干的。

其次，经常超预期满足你的期待。交代一件事，她能干三件事。说辛苦阿姨帮忙把早餐做了，她可以把衣服洗了，顺便把地板拖得干干净净，地面一点灰尘都没有。

最后，阿姨人品特别好。让她帮忙用家里的食材做宫保鸡丁，阿姨发现家里没有花生了，结果她自己花了15块钱，去买了一袋，都没有告诉媛媛，后来发现了给她钱她才要。

媛媛觉得特别感动，她觉得阿姨不是斤斤计较的人，就决定一定要用她。

结果阿姨说，她只有早上6点钟有时间，其它时间段全部约满。

她想商量和阿姨说，能不能到家里来做全职。

阿姨说不行，因为她的客户都是老客户，都是服务了3~10年的客户，她月收入也已经过万了。

愿意下笨功夫，做事漂亮，做人靠谱，不斤斤计较，因为她的努力，为自己建立了有尊严的选择权。

不是客户选她，而是她选客户。

很多时候，大家都挺怕付出的，觉得我多付出一点，会不会被别人说傻，别人一个小时干一个活，你一个小时做三个活，不是特傻吗？

但很多时候，正是因为聪明人愿意下笨功夫，执着这种傻劲，才换来了回报。

世界上最可怕的两个词，一个叫执着，一个叫认真。认真的人改变自己，执着的人改变命运。

第二，选择一家有潜力的公司，伴随其成长。

30岁之前，最重要的选择原则其实就15个字：跟对人，做对事，拼对命，攒经验，广积累。

进入家具有成长潜力的公司，做一件可以持续积累的事，一个可以持续学习到新东西的职业和岗位。把自己变成一个稀缺的人才，把自己变得足够值钱。

那怎么选择一家具有发展潜力的公司呢？

有一条极其重要的判断原则：社会价值。比如：某公司的愿景是帮助3亿国人养成阅读习惯；再比如：某公司的愿景是让1亿人财商及格。

一家公司商业模式创造的社会价值大小，决定了其是否具备发展潜力。

第三，完成个人品牌构建。

30岁以后，人的体能会开始下降，很难再靠努力成为核心竞争力。只能通过经验胜过年轻人、通过才干和资源胜过同龄人、通过聚焦来胜过更强者。

这时，再漫无目的地频繁跳槽，没有在一个方向之上形成可持续性积累，可叠加式的进步，将会非常危险。

最大的不利，就是你的专业知识，永远在低层次徘徊，无法提升有价值的稀缺能力，而这又会影响你职位的晋升与薪水的增长。

给自己一个专业定位，树立自己的品牌形象，会为你以后的职业发展增加更多有价值的筹码。

如何塑造自己的个人品牌？三步：了解，信任，偏好。

第一，了解。有人说，我想把自己打造成中国的XXX。做100场活动，让更多人知道我，成为IP。然后，就可以做更多事情。

刘润说，不是先成为IP，然后再做事情，而是你一定要先做事情，有了“作品”，才能成为IP。很多演电影的演员，其实是不大看得起总是参加综艺节目、但就是不拍电影的演员的。

为什么？

因为参加综艺节目，留不下“作品”。一个演员，是因为作品，而成为IP，而被大家了解。

第二，信任。比如作为咨询公司，刘润为咨询、培训客户提供服务。那服务好坏的标准是什么？

他的标准是：因为这次的服务，下一次不管你出什么产品、什么服务、卖多少钱，客户连内容都不看，闭着眼睛买。因为客户相信，不管是什么，多少钱，你都能让他得到的，远超他付出的。

这就是信任。一旦让用户被人嘲笑傻，觉得不值，开始比较，你的信任就遇到了危机。建立信任，慢慢来，比较快。

第三，偏好。个人品牌的建设路径，走到最后，就是一句话：始于颜值，陷于才华，忠于人品。一开始，觉得这人挺有意思。然后，哟，原来挺有才华。最后，真不错，值得追随。

对价值观的共鸣，人品的认可，而产生的偏好，是个人品牌最终的归宿。

第四，树立自己在行业内的影响力。

每一个行业的优秀人才，都有自己聚集的圈子。比如商业评论网、虎嗅网等等，都是相关人才聚集的地方。

脱离具体的操作层面的琐碎事情，把你看待问题的眼光放得更高一些，更远一些。在属于你的专业圈子里，在某一个领域持续输出有价值的干货，可以帮助你形成自己的知识结构和行业影响力。

你通过学习、培训等方式，得到的知识，终究是别人的，不是你自己的。只有你将学来的知识应用到工作实践中，形成自己的心法，这些知识才会真正属于你。

第五，学习管理。

有些人不想做管理，当然没问题，你可以努力成为专家技术性人才。

但学习管理，从另一方面来说，是培养自己大局思维的途径。学会从更宏观和整体的角度去思考问题，能在一定程度上，中和技术型人才过于纠细节的弊端。

但是如果你只考虑到自己的本职工作，那你的替代性是很高的。一定要超越你的职位，要有开放的心态，避免职位给你带来的思维上的短板。

3.只有你自己能给自己安全感

在之前，有条新闻刷了屏：撤销收费站，遭到收费站工作人员的反对。

工作人员说道：我今年36了，我的青春都交给收费站了，我现在啥也不会，我也学不了什么东西了。

36岁了，除了收费什么都不会。把安全感作为目标，是得不到安全感的。把稳定作为目标，是得不到稳定的。

安全感是能力的副产品。 

你要相信，再小的事情，都一定能从中学到点什么。不要在意薪水的高低，不要纠结事情的难易，这些都不重要。

最重要的是，从你所做的每一件事情上，学到最多的东西。总有一天，你做过的那些看似没有用途的事情，会在生命的某一时刻连接在一起，形成一条价值线。 

这条价值线会指引你，走向你想要的生活。只有不断确保自身对别人有不可或缺的价值，拥有一条价值线，才真的安全。

只有你自己能给自己安全感。

最后的话

公司的规则，乃至整个商业世界的规则，就是价值交换。

有价值的稀缺能力，是你降妖除魔的屠龙刀，也是你刀枪不入的软猬甲。

疫情肆虐时，有一段话说的特别好：

在同一辆巴士上，有人会被病毒传染，有人平安无事，这是身体免疫力。

同样的封城隔离，有人一年吃喝不愁，有人一星期就拮据，这是财务免疫力。

一样的灾难，有人阳光积极向上，有人怨天尤人，甚至仇视他人，这是心理免疫力。

同样呆在家里,有人在读书，学技能，运动，直播开会；也有人睡觉、看电视、玩游戏，这是价值免疫力。

这场天灾，是一个大浪淘沙的过程，对所有人的身体、阅历、认知、人性、良知、勇气、思想、灵魂、价值观等，都是一场赤裸裸的筛选……

要战胜意外与不幸，我们最重要的是提升所有免疫力，提升有价值的稀缺能力。

成年人的安全感，都是钱给的。

加油！

参考资料：

3.《2022年5月浮生小记之「现金流是生命线」》，香帅的金融江湖。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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