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分享嘉宾：范海涛，传记作家。

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第 6875篇深度好文：4743字 | 9分钟阅读

组织管理

一、金山往事，顺势而为

一个人所犯的错误以及经历的事情，都不会白费的。

很多人都会疑惑雷军为什么这么神？为什么能预见到移动互联网的大爆发？为什么能提出顺势而为的概念，而且他做到了？答案就是金山。

金山的种种经历，奠定了雷军的思想，为他日后做出决定打下重要基础。

1.通过金山的经历，看企业发展周期

金山在软件时代是非常辉煌的。WPS曾经在94、95年的时候，占据90%以上的市场份额。当时可以两三个月卖到6000万的销售额，在90年代这是一个天文数字。

正是因为这种发展，以及后来忙于和微软争夺市场，使得金山错过了互联网时代大发展的时期。

在2000年前后，新浪、搜狐和网易三大门户慢慢崛起。

金山当时是看到了这个趋势，但它无力抓住这个趋势。这件事情，让当时三十多岁的雷军意识到，原来整个科技的发展是有周期的。

因此他在非常年轻的时候，就体会到了一个企业在穿越周期的时候有什么感受：你赶上了软件时代，生意做得非常的顺，但你没有踩中互联网时代的科技发展，你就落伍了。

2.卓越网的成与败

在1999年，雷军已经看到了互联网发展的大趋势，所以他力排众议，做了卓越网。

卓越网是中国最早的电子商务，它诞生早于淘宝。可是，淘宝最后越做越大，卓越网最后反而卖给了亚马逊。

这中间的问题是什么？雷军在反思中发现了，问题出在不断融资的过程中，他觉得当时的他没有强大的融资能力，把这个市场撑起来，因为电子商务是个非常烧钱的产业。

2002年是关键节点，当时淘宝得到了大量的融资，雷军发现没有足够能力去融资，他就把卓越网卖给了亚马逊。

这个事件对于雷军来说是一个刻骨铭心、有标志性意义的事件。他确实看到了趋势，但是又差一点点把这个事情做成。这为他将来或者是第二次创业埋下了一个巨大的伏笔。

他花了几年时间，把融资这件事搞懂搞通。

3.顺势而为

雷军曾经在采访中说过，离开金山，是因为他在那段时间感觉自己一事无成。

后来大家都把这个当作笑谈，虽然卖掉卓越让他已经获得了财富自由，但是我觉得对于一个真正想创业的人来说，他获得了反思。

其实雷军从卓越结束之后，就慢慢在金山内部做一些小的风险投资进行尝试。我觉得他在07年做了一个重大的转型，转型为专业的天使投资人。

他自己说是躺平，但我认为他在观察这个世界在发生什么变化，到底什么样的公司能够获得势能。

当时，他在互联网领域投资了大概20多个的公司，不断地获得超额的回报，有很多家企业的估值都超过了10亿的美金。后来他从这种巨大的反差中悟到了一点——一个东西如果有势能，不用太费力就能获得很好的市场。

他当时投资YY 之后，忽然发现原来移动互联网是呈指数型增长的。在他在金山的生涯中，从来没有见过这样的增长。比如今年用户是10万，明年可能就是100万，后年1000万，很快就到达一个亿。

在投资的过程中，雷军意识到了这种趋势的巨大作用，这种巨大的反差造成了他对顺势而为这件事，有了一个非常清晰的认知。金山太苦了，而且还不怎么挣钱，但是移动互联网随随便便一出手，就能达到指数型的增长。

过去说勤奋很重要，但现在发现勤奋没那么重要，重要的是趋势。雷军的经历造成他二次创业的时候，一定要选一个市场规模极大的，就在风口上的产业来进军。（我写完《一往无前》和《生生不息》之后，我意识到一件事——一个人的重大开悟，一定是从他很多年不断地摸索和不断地积累中想出来的，多年的摸索才会有这种认知。）

二、小米在企业经营中的5个关键点

一个企业家，在各个维度都必须得相对成熟和相对的缜密，这样，才能把一个企业做好。

一个企业的任何一个短板，都会影响它的发展，小米在今天还是非常成功的一个公司，它毫无疑问地在人才方面做对了一些事情。

1.企业权责利分明

经常会有人在问我说为什么雷军这么会聚合人才？其实源于他在金山的一些经验。

和很多的金山的老员工交流，他们都会跟我提到一个关于宝马车的故事。

金山的早期是整个集团里有各个事业部，有 WPS 事业部，也有西山居的事业部。因为有网络游戏的模式更成熟，它挣钱也相对容易些。

当时雷军就做出一个承诺，如果月流水超过3000万，就给西山居的某个团队的年轻人一人一辆宝马车作为奖励。结果那个团队真的做到了月流水 3000 万，于是他就奖励了这个团队8辆宝马车。

后来西山居团队二十几岁的年轻人，就开宝马车上班。

企业的责权利一定要非常的分明，否则会给人造成痛苦。假如责权利不分明，西山居赚的利润，最后要汇总到集团，集团用大锅饭的形式来分配，这样的话人的心理会发生巨大的失衡。

我觉得从雷军一定已经认识到了一个公司的治理结构合理是非常重要的。什么是治理结构？就是在前面打仗的人一定要拿到相应的股权，一定拿到合理分配比例的股权，否则的话他不会有很大的动力去把这件事做成。

2.利益分配要合理

雷军在不断的商业演进的过程中，意识到最好的方法就是利益的分配合理。

在找七个创始人的时候，他不仅仅给七个创始合伙人发了股票，他也给小米的早期员工是留足了股票，也就是股票购买的权利。当时小米早期的员工都会用自己的一部分现金去购买小米的股票，成为公司的股东。

正是靠这种股权分配的方式，让人意识到了合力把这件事做成，是多么令人期待的一件事。

另外，雷军对于想要的人，会预留期权池（在融资前为未来引进高级人才而预留的一部分股份）。很多小米员工都持有公司的股份，而且是一进来就会谈你的期权是多少。

3.买公司，挖人才

雷军还有一个方法，就是收购别人的公司。

当他看中一个人的时候，他会不惜一切的代价把这个人挖到公司来。比如可以花两倍的价格买你的公司，然后你到我这来上班。

这个情况发生过三次，小米早期的时候购买了一个工作室叫 Rigo Design，为了让朱印来小米工作。后来是尚进，做小米互娱的总经理。再后来是卢伟冰。

除了人格魅力之外，这种巨大利益的施与以及共享机制，是雷军对于人才的一些理解，而且早期员工对小米的忠诚度相当高。

4.企业文化与使命

除了有明确的股权激励之外，企业的使命和文化在小米内部真的是非常鲜明。

金山公司是一个极其强调使命的公司。当时他们就会slogan写在墙上用，“让每一台电脑上都装上 WPS”、“让每一台电脑上都运行上中国制造的软件”。

这个slogan确确实实支撑了很多金山的人，拿着早期非常微薄的薪水，一直走到了今天，因为他们会觉得他们在做一件非常有价值的事情。

小米早期的slogan也是非常的鲜明：“要用一半的价钱让中国人史上全球最好的手机”，这种鲜明的旗帜把使命描述得非常的清晰。

使命，某种程度上超越了利益的驱使，让人内心充满动力。

5.对价值观的坚持

① 极致性价比

小米是奉行的极致性价比的文化，19年的时候，小米公司的状态不太好，股价最低的时候只有7块钱，整个公司的士气有些低落。

我当时被邀请到一个内部会议里，这个会议竟然是所有的高管聚在一起，讨论（公司的价值观）要不要再继续极致性价比。

雷总给所有人讲为什么他觉得要极致性价比，就是为什么用最厚道的价格，给最好的材料，为什么这是非常重要的。

价值观不是糊在纸上的，一个企业真正的价值观是在逆境的时候能发挥作用的，它是能让你在最低谷的时候还坚持的信念。

② 走进用户

我觉得小米还是一家比较好玩的公司，它从一开始就早倡导跟用户玩起来，早期的设计师和早期的产品经理能这么近距离地跟用户进行互动，给当时的年轻人非常不一样的冲击，颠覆了以前做产品的种种方式，让人发现原来还有和用户走得这么近的一种方式。

这种价值观、使命以及公司的文化造就了一种氛围，使人们可以超越利益的向往，可以长期的待在这家公司。

三、小米成功的秘密

1．爆品三部曲

爆品策略定义不难，它有非常清晰的特征。

① 找准用户的需求

移动互联网时代，智能手机就成为用户的核心痛点，如果没有智能手机，就不可能跟外界建立连接。

我就觉得雷军当时已经想了很多，用户需求一定要是普遍的痛点。只有这种普遍的痛点，才能让产品在做出来之后，形成巨大的势能。

② 超预期的体验

小米的产品非常注重工业设计，当用户拿到了一个每天都要用的东西，他发现是超出自己预期的好，内心会有一种特别惊喜的感觉。

这一瞬间就是口碑形成的瞬间，也是爆品的第二点特征。

③ 成本定价

今天很多人都在米家上买东西，或者家里多多少少会有几件小米的产品。为什么？它就是极致的性价比的代表。价格在那里，但是可能给你提供超预期的使用体验。

据我所知，小米的产品很多都是BOM定价（产品成本价格），基本上按照成本稍微高一点点去定价。雷军在2016年把硬件利润综合利润率不超过5%写进了公司章程，我觉得这一点非常了不起的。

他让你知道清晰地知道，我们的定价就是这样，你可以放心地使用我们的产品。那么是怎么盈利的呢？其实就是提高效率，他把产品数目精简到极致，有效地控生产成本和服务成本，同时通过非常高效的渠道降低成本，因此整个商业效率非常高。

2.产品力和口碑

① 产品力的体现

小米的早期是没有公关部的，雷军是一个口碑力量的信仰者。当时他做了一个社会实践，在不用公关部发稿助推的情况下，产品到底能走多远？

小米的早期相当依靠产品力，产品力和口碑节约了大量的市场费用，反而用产品的力量通过人际进行传播，越走越远。

当时小米印度的总经理马努跟雷军聊天的时候，雷军问马努的市场费率是多少？他说6%。然后雷军就问他：“你觉得我们的市场费用是多少？”马努说二，雷军说不对。马努说三，然后雷军也说不对。最后雷军用一支巨大的马克笔在黑板上写了个0。

这是小米早期的一个情况，它是一个强烈相信产品力的公司，而且奇葩的是它的公关部是很多年之后才建立的，市场部也是在很多年之后才壮大的。

小米的营销本质上不是营销，而是一种产品力的体现。

② 相信口碑的力量

最早的MIUI论坛里，小米通过找精准用户，把前50万人作为一种引子，作为一个公司产品的口碑的引爆种子。在产品出炉之前，就已经在跟用户交流了，这是很厉害的一点。

给大家带来了强烈的期待感，所以手机一发布就是30万部的销售额。

任何一个产品的首批用户，能够对产品表现出极高赞誉的话，它就会形成口碑的力量。这种极大的口碑传播，会不断地掀起狂潮。

同时，小米的早期营销还非常有创意，包括它提到了“100个梦想的赞助商”，还有“我的150克青春”等等，非常有电影感，很容易引起人们内心深处的共鸣。

买的不是一个产品，更像你买的是青春，或者买的是一种精神。

③ 充分利用社交媒体

小米早期非常地充分利用了社交媒体，微博是09年才发布的，无论是小米还是金山，都随着社交媒体的发展而发展。

在当时看来，小米是一家非常新型的公司，因为所有的产品都在网上卖，所有的营销都重度依靠社交媒体，所以他们紧跟形式，攫取了最早的流量。

他们本身就是靠互联网起家的，所以充分地利用互联网上的优势，也看准了互联网营销的特点，并运用到最大化，最后非常成功。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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