组织管理

笔记君说：

我们身处在风云变幻的大时代，这个时代充满着机遇与挑战。对于中小企业来说，要想在变局时代活得好，需要做到两件事：一件是发现正在变化的东西，例如趋势与风向，从而与时俱进地调整自身的实践策略；另一件事是确定不变的东西，例如使命与愿景，从而在变化时代找到发力点，做到企业长青。

2022年7月18号，经济学家任泽平博士，对谈阿里巴巴首任COO关明生先生，围绕“变局时代，中小企业赢的秘诀”这一话题，向在线的上百万观众分享激情澎湃的创业故事、中小企业的发展经验以及当下的创新创业环境等诸多大家关切的话题。以下为对谈实录，略有删减，希望对你有启发。

一、找到“我是谁”，就是找到了“道”

任泽平(泽平宏观创始人)：在现在这个时代的背景下，您认为企业怎么寻找自己的“道”，又该如何坚守他的“道”？当企业的愿景、目标跟短期的利益发生冲突的时候，作为企业的管理者怎么作出抉择？

关明生（阿里巴巴首任COO）：我们讲目标、使命、价值观，实际上最关键的事情，还是目标客户关心的是什么。

对于阿里巴巴来说，要做的事情，就是让所有做生意的人，从阿里巴巴的产品和服务当中将自己的生意增值。阿里当年这个非常宏大的设想“让天下没有难做的生意”，实际上就回答了“我是谁”（的问题）。

第二个就是你可以带什么东西给目标客户？

我们的目标客户是生意人，做生意的人，最喜欢是有生意、有客户，所以我们从出口经济，国内经济，电子商务，还云服务等等，满足客户的需求。目标客户的需求是什么，就找到一个更好的帮助他的办法，这个是很关键的。

所以，无论这个世界如何变化，经济环境如何改变，只要你能牢牢把握客户的需求，帮他们做到不容易做到的事情，就还是能牢牢地抓住客户。拿疫情举例，很多人不出去了，但并不意味着他不吃饭、不买东西了，你要把握的是客户的需求在哪里。

任泽平(泽平宏观创始人)：一个企业的价值取决这家企业于对社会的价值，对社会的贡献。你对社会的价值越大，你的企业就会越大，你对社会的价值小，那你企业就会做得小，你对社会没有贡献，那企业最终就会消亡。

关明生（阿里巴巴首任COO）：一个企业开头的时候很小，后来他做大了，一定是因为他做的方向和板块是有潜力的。

比如阿里做的是电子商务，这个产业在沿海的地方很蓬勃，但是中国有好几十万农村，内陆的地方没有这个条件，于是阿里就打造了一个团队，专门深入到农村地区，帮助他们建立做电子商务的能力，帮助他们完成基础设施建设，也帮助了一批年轻人，告诉他们你们可以从城市回来建设家乡。

关键就是要激活这个环境，帮助他们脱贫，帮助农村与城市结合，这是很实在的事情。

实际上，阿里是在创造一些条件。很多人不知道阿里在提供什么，阿里是在帮大家提供信任。

任泽平(泽平宏观创始人)：确实，“天下没有难做的生意”首先一点是信任和信息的问题，当买家和卖家互相不了解的时候，阿里建立了一个大平台，各种交易信息在这里汇聚，阿里作为中间信用，帮用户把关信息，从而解决了海量的、大家并不知道的交易信用问题。这个事情不仅是一个生意，而且有巨大的社会价值，他促进了物流和新零售行业的蓬勃兴起。

关明生（阿里巴巴首任COO）：阿里有一个诚信通，诚信通我们是请第三者查一下双方公司——我是这家公司的拥有人，我是这家公司可以发言的人，是不是真的有法定的牌照等等。这个公司有诚信通，那么你跟他交往的话，你知道他是真的。这些东西都做了好多年了。所以我们的价值观也变得简单了。

比如以前“独孤九剑”的价值观，都已经变成比较口语化的“六脉神剑”了，有一条叫做“因为信任所以简单”，很具有传承意义——因为信任所以我们交往，我们交易就变成可信简单的了。这个也是一个关键。

二、“赢”，就是把一件事做到极致

任泽平(泽平宏观创始人)：中小企业都有一个从小到大的过程，相对于较为强大和成熟的竞争对手来说，他们面临着资本少、认知度小、规模较弱的情况。

想创业的中小企业，这些年轻人，他们怎么逆势而起，怎么破圈增长，您对他们有什么建议？

关明生（阿里巴巴首任COO）：阿里在做中国供应商的时候，占有市场的比率是零，而我们的竞争对手占的比例是99%，他们基本上垄断了那些出口。他们的生意是用亿美元来计的，我们的生意一个月是几万，二者没有可比性。

但到最后我们还是把他“杀”了，我们从零做到了10亿美元一年的生意。光是帮中小企业交易跟出口就做了1亿美元。怎么做呢？很简单，就是集中精力去做一件我们可以“赢”的事，这个很关键。

以小胜大的例子全世界到处都是。关键是问自己，我能不能跟这个巨无霸正面交锋？一千人的队伍打十万人的队伍有没有胜算？如果没有的话，去看对方在什么地方是弱的，什么地方是强的，就专攻弱的地方，坚持做，不要看到别的诱惑，就去做别的事情。

我们当年就是“农村包围城市”。当那些大企业占据了北上广的大部分时，我们意识到我们的市场在杭州、在浙江、在广东这些小的地方。他们一个单子至少十几、二十万，我们一个单子就3.3万，但我们做100个也有三千多万。用这个方法，我们做一些大企业不屑去看的地方，当这些大企业从市场顶峰上掉下来，想要变阵的时候，已经太晚了。

在外国也有一个案例。我早年去英国做学徒的时候，看到有一个公司叫本田，他们在卖摩托车。当时英国多的是汽车，没有人买日本车。但本田推出了一个摩托车，50CC的，它的亮点是只用一个把手就可以把整辆车拆除再重装，任何人都可以在10分钟内做这件事，虽然它没有指挥灯和后视镜，但还是抢占了50CC的市场，英国所有的50CC都是本田的。

后来，本田出了一个75CC，有指挥灯，还有倒后镜，还有大一点的气缸。等到我大学毕业的时候，他已经出了本田750了，英国的所有交通警察都买了这辆车。从50、75、90、120、125、150到最后750出来的时候，整个英国的摩托车都被本田占着，他的目的不是摩托车，而是用这十年光景打造本田这个品牌，后来他才开始卖汽车。

三、面对“诺基亚时刻”，企业如何变阵？

任泽平(泽平宏观创始人)：面临外部的挑战，有的是技术变革，有的是政策环境，有的是国际关系，有的是行业的集中度，等等各种变化，企业都要去变阵。对于管理者来说，一家企业如何才能建立强大的组织生命力来面对这些不确定性，从而提升企业的组织韧性，实现有效的变阵，您怎么看这个问题？

关明生（阿里巴巴首任COO）：这个问题就关系到“新六脉”的另一个很重要的价值观，就是拥抱变化。仅仅接受变化是不够的，你要拥抱变化，你要成为变化的来源、变化的推动者。越能适时而变，就会越有机会活得更长，活得更好。

另外一个很关键的是，商业的市场上，用户才是裁判。有很多公司大了，就忘掉用户了，领导在上面说做这个做那个，投这个投那个，但到最后他们忘了一件事，就是谁在付钱，付钱的人才是老板。你损失一个客户不要紧，但是积少成多，就会丢掉一个大市场。所以关注用户是很重要的。

实际上，公司有两个用户，一个用户是外面付钱的用户，另外一个用户是里面的用户，是员工，是前线的同事，你要是不重视他们的话，你就没有办法满足外面付钱的客户的要求。

所以，有两点，第一，看清外面的客户要求什么，第二，搞定自己的员工，让他们帮助你服务于外面的用户。外面看得清，里面搞得定，不变的，永远不变，无论外面变得怎么样，最后还是这两点。你牢牢抓住这个东西，就一定会可以继续下去。

四、如何选择与自己同行的人？

任泽平(泽平宏观创始人)：一个企业要做到基业常青，需要选择与正确的人同行。从企业管理者角度，您能否分享一下，企业家如何判断员工是否是合格的同行者，如何才能吸引像当年十八罗汉那样的，正确的同行者？

关明生（阿里巴巴首任COO）：物以类聚。2001年1月第一个礼拜，我跟蔡崇信从香港坐经济舱到达杭州，住的饭店叫招商宾馆，120人民币一个晚上，我们在那个地方住了两年。正是因为我们住在那里，所以后面的同学都想办法住的比我们便宜，以前一千块一晚酒店的历史就终结了。这都是物以类聚。

慢慢地，愿意做事的人会留下来。另外一个就是通过相同的价值观吸引一路人，当我们把独孤九剑的价值观写下来之后，很快就能发现谁愿意跟你一起走，谁不愿意跟你一起走。

还有一点就是培养，中小企业老板有个很大的难题，在于要让他们请来的员工能帮得上忙。相对于“空降兵”来说，我非常倾向于培养“子弟兵”。因为“子弟兵”是你培养出来的，他的理念跟你相符。阿里在培训和发展这个岗位上做了巨大的投入，这是非常关键的。

有一个阿里人是孙大圣，孙利军。他在阿里做了20多年，前10年是铁军中的领军人物，后10年深入农村去做利农、扶农的事情，这件事情只花钱，不赚钱，那孙大圣的满足感在哪里？在于他帮助了农村一个个发展起来，看到年轻人都回家了、回乡了，城跟乡结合了，结合之后大家都有生意，大家都有生机，这个是非常关键的。

很多人问我，Savio，你去阿里第一件事是做什么？我说我第一件事是成为一个阿里人。从2001年1月8号我入籍，1月13号星期六我就开始做这件事。

没人觉得我是外人，我没有把GE的那一套强加于阿里，我是把GE的那些过去经验变成了在阿里可以发展、可以发扬光大的理念。

五、如何让一万个人成就一个梦想？

任泽平(泽平宏观创始人)：每个人都有梦想，一个企业的管理者把他的梦想变成团队的梦想，这是至关重要的，如果一万个人有一万个梦想，那将是一盘散沙。但一万个人有一个梦想的话，就能够干出一件伟大的事业。怎么才能通过影响力，通过凝聚力，让一万个人一起来成就一个梦想？

关明生（阿里巴巴首任COO）：为什么我2001年1月13号问马云（梦想）这句话，问他有没有写下来？

马云的梦想有了，他到处讲，马云可以跟两三百人讲是很管用的，不用写下来，两三百人几乎每个人都跟他见过面，吃过饭，说过话，或许是吵过架，都没问题，但是到两三千人的话都已经不行了，所以一定要写下来。

写下来最关键、最重要的一句话就是使命，使命有时候是很简单的一句话。使命是什么呢？使命就是公司提供的目标客户的价值。比如阿里巴巴的使命就是“让天下没有难做的生意”，如果我们没有确认这个使命，那我们肯定搞不定接下来的一切工作。

比如谷歌，他说“让每一个搜索都有用”，所以他的目标客不是商务，而是用户，是搜索的人。所以谷歌搞了一个搜索引擎，让所有搜索的人都找到他要找的东西，但是他也很聪明，去搞了另外一个商业模式，把这个变成了钱。

所以，所有的中小企业老板，创业公司都要自问：我们给谁提供什么价值。明确了之后，能否一句话把它写下来，最好是几个字，最好口语化，这个是关键。

在阿里， 支持“让天下没有难做的生意”，是我们的价值观，现在变成了新六脉：

“客户第一”还没有变；

“因为信任所以简单”，非常清楚的；

“唯一不变的就是变化”；

 “今天最高的表现是明天最低的要求”；

......

还有回到最初，“此时此刻非我莫属”，当初阿里差不多要倒了，马云说，各位同学，我们要顶着，我们要支持。为什么？因为“此时此刻非我莫属”！所以新六脉就是这六个，很容易记，很口语化，很多人很快就记住了。

任泽平(泽平宏观创始人)：大道至简，深入人心。前两天看了一本书，是日本的一位著名企业家叫稻盛和夫写的，他说，作为一个企业的管理者，最重要的是做什么，其中一个就是经营梦想。您怎么看？

关明生（阿里巴巴首任COO）：经营梦想就是使命。

任泽平(泽平宏观创始人)：的确，使命就是我们这帮人要到哪里去。然后管理者也要在一线挥汗如雨，也要战斗在一线，保持一线的状态，然后就是保持激情和毅力。

毅力是什么呢？是越挫越勇，困难越大，斗志越大。所以说，很多成功的企业家都有共同的特质。

六、年轻人应该如何选择赛道？

任泽平(泽平宏观创始人)：我们每个人的成功，最终都是时代给的机遇，企业家是抓住了时代的机遇凝聚了一帮人。我前段时间聊到了未来的八大美好行业，分别是新基建、新能源、新国潮、新消费，数字经济、生命经济、银发经济和金融经济。这里的问题是提给您的，对于年轻人未来选择行业，选择赛道，择业、就业、创业方面，您有什么见解和观点给大家分享？

关明生（阿里巴巴首任COO）：关键的第一点就是要他有兴趣。他在哪一个地方有热情，而且这个热情是自发的，因为他对这个东西好奇，所以你不用强迫他学习，这个是很关键很关键的。在好多好的学校都是引导学生自发地发现这个东西。

另外一点是愿意吃亏。我自己是有亲身经历的。当我年轻的时候，在英国做学徒，到后来从学徒变成大学里的工程硕士，再转到伦敦商学院拿到MBA学位，我发现很关键的一点就是吃亏。

当学徒的时候，我会帮英国同事弄茶、买早餐，记清他们的喜好，我在工厂员工面前，可以抬得起头来去做人，于是就收获了良好的人际关系和资源。这个就是吃亏，它是有回报的。

七、如何选择自己一生的事业？

任泽平(泽平宏观创始人)：马上要面临秋招，现在很多年轻人找工作，但是还是没有想清楚是要自主创业，还是进入企业或者考公务员。他的问题是：作为即将步入社会的年轻人，他们应该怎么选择自己一生的事业，需要从哪些方面评估自己是否合适进入这个事业？

关明生（阿里巴巴首任COO）：差不多20年前，我去上海附近的一个大学校园讲课，也被问到这个问题。

当时有一个年轻人说：关老师，我爸给我弄了一笔钱，50万人民币，让我去创业，我想来想去还是想不出应该做什么。关老师你觉得我应该做什么？

我说，这位同学，我要是你的话，马上把这个钱归还给你老爸。因为你不是一个创业的料。这么多钱给了你，你还想不出要创什么业的话，你肯定不应该去创业。

是的，要创业的话一定要有激情，一定要问我一生最想最想做的是什么，然后就只做这一件事，其他的都不做。哪怕有千万年薪的工作来找你，你也依然坚持要自己掏钱创业，你坚信这个行业是有前景的，你可以造福一批客户，而不是只为了赚钱，创业的话要搞清楚这个因果关系。

如果你不是创业的料，那么就应该确定自己的长处在哪里。你的长处往往不是读什么，有什么知识，因为现在这个时代，这些知识都是可以在云上面找到的；而是你能带来什么的动力，把一个很普通的事做成很了不起——这个，是我觉得要奉劝年轻人的。

疫情三年，我在香港，几乎天天都会行山。每天（行山时）我都能在角落看到一个扫地的人。在香港的太平山山顶有很多扫地的人，但是这一片地的扫地人跟其他的扫地人都不一样。其他人都是马马虎虎扫，把落叶扫到旁边，然后再推一推把它推到山下去就算了，而且有什么东西看不到的也就不理了。

这个人不一样，我们总看到那片地一丁点叶都没有。他哪天不来我们都很清楚。我们每天都跟他打招呼，他神气昂昂的。虽然他只是扫地，但扫地都有一个不同的表现——我觉得这可能是他带来的不同的东西。

任泽平(泽平宏观创始人)：我总结一下您说的，其实无论是创业也好，还是做任何一个职业也好，最大的是要有激情和热爱。只有强大的不灭的激情，和你对这个有偏执的热爱，最终才能成就一件事。

强大的热爱都不一定能成，三心二意更成不了。无论你创业、就业、择业，成功既复杂也简单，那就是你不灭的激情，强大热爱的驱动，然后做自己所喜欢的事，你最终坚持长期做正确的事，最终就会成功，静待开花结果。

今天的对话就到这里，谢谢大家！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

本文经授权转载自公众号【 笔记侠 】文章版权归原作者所有。

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